在銷售中，為你的客戶提供好處與幫助，然后等著客戶來回報(bào)你，這固然是一種存在的可能性，但這樣的方式有時(shí)候施行起來會(huì)存在一定的難度。一方面，客戶的興趣所在可能是你無法給予的，或者是你不熟悉的領(lǐng)域；另一方面，這樣的方式過于直接，對(duì)人性有著深入理解的客戶很容易一眼就看穿你的心思所在。尤其在銷售的過程中，人們對(duì)于利益的贈(zèng)予往往比較敏感。

在銷售過程中，如果想要不露痕跡地使對(duì)方落入互惠定律的影響之中，適當(dāng)?shù)淖尣酵軌虬l(fā)揮出意想不到的效果。在人們的心里，除了認(rèn)為有責(zé)任回報(bào)別人的給予之外，也存在著給予相同諒解和退讓的心理效應(yīng)。這就是俗話中常說的“人敬我一尺，我敬人一丈”。

在銷售中應(yīng)用這種適度退讓的策略，依據(jù)的仍然是互惠心理。適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)與讓步，并不會(huì)使你在銷售過程中喪失主動(dòng)權(quán)，相反，甚至有可能會(huì)產(chǎn)生以退為進(jìn)的效果。你所做出的主動(dòng)讓步，有時(shí)會(huì)讓對(duì)方傾向于也做出同樣的妥協(xié)。因?yàn)樵谶@種情況下，人們?nèi)菀淄浟松虡I(yè)規(guī)范而適用社會(huì)規(guī)范來處理共同面對(duì)的問題。

我曾親歷過這樣的一次銷售過程。

兩年前，我和一個(gè)同學(xué)相約一同去看望中學(xué)時(shí)代的老師，在拜訪老師之前，我們定在一家工藝品商店見面，準(zhǔn)備挑選一件禮物送給老師。

進(jìn)了店，老板熱情地過來招呼，問我們打算要什么樣的禮品，做什么用途。為了能選到合適的物件，我們把此行的目的和老板大致溝通了一下。

在店里轉(zhuǎn)悠了一會(huì)兒之后，同學(xué)看中了一件形態(tài)喜人的紫砂彌勒佛擺件。雖然也只是工業(yè)產(chǎn)品，并非價(jià)格很高的那種，但看起來很精致，對(duì)同學(xué)的這個(gè)選擇，我也表示贊同。

于是我們向熱情的老板詢了詢價(jià)格，老板把商品掉轉(zhuǎn)過來，指著貼在底座上的價(jià)簽說：“這件要600元。”

我們?cè)儐柪习迨欠衲軆?yōu)惠一些，老板先是很干脆地表示說：“我這店里銷售的東西都是明碼標(biāo)價(jià)的，而且都是報(bào)實(shí)價(jià)，利潤(rùn)都不高的，不能再讓了，開一家店各方面也要很多成本支出……”

正當(dāng)我和同學(xué)猶豫要不要再去其他店里看看之際，老板咬了咬牙，很真誠(chéng)地對(duì)我們說：“你們也是去拜訪老師，難得這么些年了還能記得去看望中學(xué)時(shí)候的老師，就沖這個(gè)，這件東西就當(dāng)我進(jìn)貨帶的，我不賺你們錢了，算你們八折好了。”

后面的情節(jié)就很簡(jiǎn)單了，我們欣欣然地買下了這件“寶貝”。還不忘贊揚(yáng)一下老板的人品不錯(cuò)，心腸又好，完全不是奸商的銷售套路。

直到過了一段日子之后，我在另外一家商場(chǎng)看到了同樣的東西，標(biāo)價(jià)才360元，我才恍然大悟，心想這位老板真是太有才了，大約要買物件送師長(zhǎng)的，他會(huì)以尊師重道為由，要送父母的，想必是至善至孝的借口，總歸我相信他一定不缺乏以退為進(jìn)的借口。

事實(shí)上工藝店的老板只是巧妙地運(yùn)用了心理暗示，一方面他的讓步有理有據(jù)，讓人覺得很真誠(chéng)，使人們不好意思在他讓步的基礎(chǔ)上再砍價(jià)。另一方面，在讓步過程中，他把顧客抬到了一個(gè)高高的位置上——掛在了講情義有良心的十字架上，至此，人們就很難再下來了。

在現(xiàn)實(shí)的銷售過程中，也并不是所有的讓步都會(huì)取得良好的效果，讓步是一項(xiàng)十分講求技巧的事情。

首先在銷售過程中，你所做出的讓步必須能夠影響你的客戶產(chǎn)生相類似的傾向，或引發(fā)客戶對(duì)你所做讓步的同情感。否則，你的讓步就無法達(dá)成預(yù)期的目的。讓人覺得這只是例行公事而已。

其次，在關(guān)鍵問題上決不能讓步，有些條件是不能拿來作為商業(yè)談判的交換籌碼的，否則會(huì)導(dǎo)致滿盤皆輸。事實(shí)也數(shù)次驗(yàn)證，商業(yè)談判中在關(guān)鍵問題上先選擇放棄的一方，往往也會(huì)失去對(duì)整個(gè)生意的把控。這和戰(zhàn)爭(zhēng)中搶占地理要塞是一樣的道理。

另外，在商業(yè)場(chǎng)合中的讓步最好是一步步實(shí)施，有些人經(jīng)常以自己是直爽的性格來為自己一次性亮出底牌做解釋。殊不知，這樣的方式在生意場(chǎng)上往往會(huì)使自己陷于很被動(dòng)的境地，如果你是賣方，一次性讓步太多，容易引起買家的懷疑，買家會(huì)懷疑你包藏了更多的不利信息。如果你是買方，一次性讓步太多，則會(huì)讓賣家有理由堅(jiān)持之前已經(jīng)提出的條件。

最后，你的讓步需要“師出有名”才好。完全沒有理由的讓步，會(huì)使你的客戶或者談判對(duì)手覺得莫名其妙，甚至懷疑你之前開出的條件是否真的合理，沒有任何理由和借口的讓步看起來更像是在演戲。

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