互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，公司銷售流程引進(jìn)各種信息化工具已經(jīng)不是什么新鮮事，特別是許多中小企業(yè)也開始摒棄過去“大公司才需要CRM來管理”的舊觀念，開始使用CRM系統(tǒng)來規(guī)范銷售人員在客戶跟進(jìn)和維護(hù)的流程。

     事實(shí)上，70%的中小企業(yè)在內(nèi)部推行CRM時(shí)，最大的難題就是業(yè)務(wù)人員認(rèn)為是變相增加工作——開拓客戶已經(jīng)夠忙了，每天還要花大量時(shí)間記錄各種信息；客戶聯(lián)系、簽訂合同的軟件還分好幾個，這不是效率更低。

歸根結(jié)底還是因?yàn)樵贑RM選型存在認(rèn)識的誤區(qū)。

誤區(qū)1：只是替代EXCEL表記錄、分配客戶

     無庸置疑，CRM在匯總、分配客戶信息的效率當(dāng)然是EXCEL無法比擬的。但如果只考慮這點(diǎn)則是換湯不換藥，是用另外一種形式繼續(xù)堆積客戶信息，對前期的開拓市場沒有明顯的促進(jìn)作用。

市面上許多CRM更多是針對客戶管理，對中小企業(yè)的核心訴求——業(yè)績增長的幫助不大，因此CRM一直受人詬病。只有把CRM與前端的線索開拓相關(guān)聯(lián)，才能全面解決銷售客戶存量少的難題，這樣對業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售人員，CRM不再是領(lǐng)導(dǎo)檢查工作量的“監(jiān)視器”，而是成為了促進(jìn)業(yè)績提升的工具。

誤區(qū)2：業(yè)績分析報(bào)表越多越好，方便匯報(bào)工作

     通過龐大的業(yè)績數(shù)據(jù)生成各種各樣的柱形圖、餅圖，除了看得眼花繚亂似乎業(yè)績呈現(xiàn)漲勢，但實(shí)際對企業(yè)判斷增長里最強(qiáng)的精準(zhǔn)客戶源頭又有多少價(jià)值呢？

誤區(qū)3：主要存儲客戶資源庫的地方

     中小企業(yè)市場支持資源有限，一線銷售都是身兼數(shù)職，當(dāng)公司有新品信息、優(yōu)惠促銷等都是自己通知客戶，CRM系統(tǒng)更多是對內(nèi)的存儲“倉庫”，而不是對外快速觸達(dá)客戶的工具。

     企業(yè)應(yīng)該放開思維，優(yōu)先考慮是否CRM系統(tǒng)能融合智能機(jī)器人呼叫、郵件分發(fā)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)人員只需根據(jù)不同客戶類別，自定義好內(nèi)容就能自動外呼和發(fā)送郵件，全面解放繁瑣的重復(fù)性工作。這種能幫銷售人員精準(zhǔn)篩選客戶意向的CRM，有誰不愿意使用呢？

     除了上述3個CRM選型誤區(qū)，對于中小企業(yè)而言采購、維護(hù)成本也是很重要的考量標(biāo)準(zhǔn)。

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