在銷售領(lǐng)域，大家都熟知一句話“心態(tài)決定狀態(tài)、狀態(tài)決定業(yè)績”，對于良好心態(tài)的重要性更是有連篇累牘的各種論述，但是無論是一線銷售還是銷售管理者，對于如何培養(yǎng)和保持良好的心態(tài)卻缺乏有效手段。其實針對銷售管理團隊建設(shè)，其中要注意以下三大要素。

第一、銷售管理團隊狀態(tài)的建設(shè)。

銷售人員的狀態(tài)決定了他的業(yè)績，而一個團隊的狀態(tài)也完全能夠左右他的戰(zhàn)斗力，所以團隊的狀態(tài)作為團隊?wèi)?zhàn)斗力的一個重要方面也是需要重點建設(shè)和管理的。那么團隊的狀態(tài)是否就是團隊成員狀態(tài)的集合呢？這就涉及到團隊狀態(tài)與個人狀態(tài)不同的地方了。前一篇我們談到了個人的良好狀態(tài)有五個要素，積極主動、樂觀自信、合作分享、堅持、感恩。團隊要保持良好的狀態(tài)，除了銷售管理團隊成員本身要具備良好職業(yè)心態(tài)以外，還需要另外兩個重要因素。

第二、銷售管理團隊目標(biāo)的凝聚力。

這一點是毋容置疑的，如果團隊有10個人，而每個人都只關(guān)注自己的目標(biāo)，完全忽略團隊的目標(biāo)，那么即使個個狀態(tài)都良好，也未必能取得最終勝利。這是因為商業(yè)社會發(fā)展到今日，已經(jīng)不再是單兵對抗的業(yè)態(tài)了，任何競爭都是一個多方位立體式的競爭。更多的時候團隊需要凝聚在一個共同的目標(biāo)下工作，其一這能保證每個人使力的方向是一致的，其二團隊目標(biāo)能夠放大團隊成員的價值感和責(zé)任感從而激發(fā)團隊成員。

因此，目標(biāo)不是一個數(shù)字，目標(biāo)相當(dāng)于一個組織短期內(nèi)的行動使命，他必須是來自于成員并被全體成員認可的，否則他就不具備感染力而缺乏凝聚力。所以，團隊目標(biāo)的制定過程就必須讓團隊成員參與，讓每個人都認識到“這個目標(biāo)是我自己制定的”。

第三、銷售管理團隊的合作精神。

有了共同目標(biāo)，就相當(dāng)于有了共同的目的地。但是這不代表大家就會朝一個方向努力，因為不同的成員對于“到達目的地”的路徑和方式可能各有不同，如果團隊成員在去往目標(biāo)的途中變成了“自由行”的驢友，那其結(jié)果可想而知。所以團隊必然有團隊的工作規(guī)則與紀(jì)律。而在共同前行的道路上，摩擦就難以避免，一個沒有合作精神的組織是走不了多遠的。合作精神說白了，就是偶爾犧牲一下自己的利益以保護團隊的目標(biāo)進程，其反面就是本位主義。

銷售管理團隊理念或許是形式上的，但團隊目標(biāo)則是真刀實槍的，對于銷售管理團隊而言更是如此。這里的目標(biāo)至少包含兩方面，第一個是業(yè)績考核的目標(biāo)，第二個是團隊的競爭目標(biāo)。后者在團隊的凝聚力上作用更大，因為后者更能激發(fā)團隊的斗志。

重要的是，不能簡單喊喊口號，目標(biāo)管理是個系統(tǒng)的工作，此處不做贅述。這里只強調(diào)，團隊目標(biāo)的實現(xiàn)要以團隊的形式進行獎勵。最好的激勵就是集體活動，什么樣的形式都可以考慮，但最好是全員參與后得出的決策。不是每次全員參與都能達成一致，但是全員參與的價值在于尊重每一位成員的想法，這種尊重會使成員歸屬感增強從而支持最終的集體決策。

沒有競爭就沒有進步，沒有壓力就沒有成長。所以要讓銷售管理團隊保持良好狀態(tài)，就需要找到一個競爭對手。可以是所在市場行業(yè)的競爭對手團隊，也可以是公司內(nèi)部的兄弟團隊。團隊內(nèi)部也需要有良性的PK競爭，形成你追我趕的工作狀態(tài)，以使每個成員將自己的價值最大化發(fā)揮。只要是PK就必然有員工激勵，而對于團隊內(nèi)部的PK我們不主張物質(zhì)上的刺激，因為我們需要的是良性的競爭，更多的會考慮其他形式的獎懲。

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