數(shù)據(jù)智能的浪潮正在奔涌襲來。

“近幾年，從企業(yè)服務(wù)的工具到企業(yè)服務(wù)的數(shù)據(jù)智能，客戶的認(rèn)知發(fā)生了非常大的變化。”紅圈營(yíng)銷創(chuàng)始人兼CEO劉學(xué)臣告訴i黑馬：“我以前說這是一個(gè)‘藍(lán)冰市場(chǎng)’，現(xiàn)在數(shù)據(jù)智能已經(jīng)進(jìn)入到真正的春天了，藍(lán)仍然很藍(lán)很藍(lán)，冰也開始融化了。”

數(shù)據(jù)是上帝的腦袋

作為深耕企服行業(yè)十年的老兵，劉學(xué)臣認(rèn)為，針對(duì)企業(yè)服務(wù)在中國的發(fā)展，目前存在兩個(gè)誤區(qū)。

第一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為中國B2B會(huì)一蹴而就，爆發(fā)式發(fā)展。但事實(shí)是，從1972年SAP成立，1975年微軟成立，1977年Oracle成立，1999年Salesforce成立，美國的企業(yè)級(jí)服務(wù)經(jīng)過了40年的發(fā)展才走到今天，中國連10年的發(fā)展時(shí)間都不到。

第二個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為中國B2B不可能像美國那樣誕生千億美元的公司。有人質(zhì)疑稱，中國有BAT，不會(huì)出現(xiàn)美國那樣的B2B巨頭了。這個(gè)理論也是站不住腳的，就像中國的制造業(yè)，在20世紀(jì)80年代如同一片荒漠，但是十年之后，老百姓的需求井噴，中國制造業(yè)得到了強(qiáng)勁的發(fā)展。

此前，因?yàn)樘幱诤蠊I(yè)時(shí)代初期、信息化認(rèn)知較低、管理成熟度不夠、付費(fèi)意愿和能力弱等原因，劉學(xué)臣把企業(yè)數(shù)據(jù)智能稱為“藍(lán)冰市場(chǎng)”。如今，他發(fā)現(xiàn)“藍(lán)冰市場(chǎng)”開始慢慢地融化了。劉學(xué)臣判斷，十年以后，也就是到2029年，中國3000萬家企業(yè)都會(huì)建立起自己的數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)有個(gè)爭(zhēng)論，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)好還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)好？

劉學(xué)臣做出一個(gè)大膽的預(yù)測(cè)，如果能把所有的數(shù)據(jù)都拿到，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)是最好的。“數(shù)據(jù)是什么？數(shù)據(jù)是上帝的腦袋。”

“我們可以大膽去預(yù)測(cè)，如果數(shù)據(jù)能夠被企業(yè)家、被政府重視的話，未來100年會(huì)帶來1萬倍的GDP增長(zhǎng)。”

紅圈營(yíng)銷的兩條曲線

英特爾CEO 格魯夫在《只有偏執(zhí)狂才能生存》中提出一個(gè)概念，叫作“戰(zhàn)略拐點(diǎn)”。“每一個(gè)戰(zhàn)略拐點(diǎn)都會(huì)出現(xiàn)十倍速的變化。所謂十倍速，不是你整個(gè)行業(yè)、整個(gè)企業(yè)、整個(gè)產(chǎn)品十倍速變化，而是影響企業(yè)的某一個(gè)因素，短時(shí)間內(nèi)發(fā)生十倍速變化。”

就紅圈營(yíng)銷和劉學(xué)臣而言，這個(gè)因素便是數(shù)據(jù)智能。

因此，紅圈營(yíng)銷迎來第二曲線，從做企業(yè)銷售管理工具，走向做企業(yè)數(shù)據(jù)智能。具體來看，相較于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，紅圈營(yíng)銷有3個(gè)顯著的特點(diǎn)。

第一，從工具化到數(shù)據(jù)化。以前紅圈營(yíng)銷的定位是做企業(yè)銷售管理工具的公司，現(xiàn)在紅圈營(yíng)銷開始布局企業(yè)數(shù)據(jù)智能。現(xiàn)在紅圈營(yíng)銷的定位是，用CRM工具提升企業(yè)銷售效率，用數(shù)據(jù)智能為企業(yè)帶來數(shù)據(jù)紅利、積累數(shù)據(jù)資產(chǎn)，幫助企業(yè)加速成長(zhǎng)。

第二，從標(biāo)準(zhǔn)化到垂直化。B2B企業(yè)有3種能力，一是標(biāo)準(zhǔn)化能力，二是垂直化的可配置能力，三是個(gè)性化能力。做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，很難匹配客戶的具體需求；做成定制化產(chǎn)品，成本費(fèi)用就會(huì)特別高。紅圈營(yíng)銷重點(diǎn)專注于垂直化，在每一個(gè)垂直行業(yè)都有一個(gè)可配置化的產(chǎn)品，目前已經(jīng)深入了快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝、建材、電力設(shè)備、家居建材等42個(gè)垂直行業(yè)。

第三，在產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)服務(wù)和銷售上，側(cè)重產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)服務(wù)。紅圈營(yíng)銷拿出60%-70%的精力來做產(chǎn)品，20%-30%的精力來做運(yùn)營(yíng)服務(wù)。紅圈營(yíng)銷的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)由兩類人組成，一類是懂傳統(tǒng)垂直行業(yè)業(yè)務(wù)的人，一類是懂互聯(lián)網(wǎng)和軟件的人。此外，紅圈營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)達(dá)200人，分布在全國30多個(gè)城市，通過線上、線下兩種方式來做運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

目前，和創(chuàng)科技旗下共有3款核心產(chǎn)品：通用版產(chǎn)品“紅圈通”、針對(duì)零售行業(yè)的“紅圈營(yíng)銷”，以及針對(duì)項(xiàng)目型銷售的“紅圈CRM”。從營(yíng)收占比來看，目前“紅圈營(yíng)銷”占40%，“紅圈通”占40%，“紅圈CRM”占20%。劉學(xué)臣表示：“ 接下來‘紅圈營(yíng)銷’和‘紅圈CRM’的份額會(huì)增加，我們會(huì)更加堅(jiān)定地走垂直化路線。”

做好定位，看清終局

所有的ToB初創(chuàng)企業(yè)都面臨一個(gè)難題，剛開始受到技術(shù)能力和服務(wù)能力的局限，很難服務(wù)大型企業(yè)，只能從中小客戶做起，這就會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)問題：第一，難以滿足大客戶的需求；第二，無法控制小客戶的獲客成本。

對(duì)此，劉學(xué)臣表達(dá)了自己的看法。他認(rèn)為，B2B里面沒有什么取巧的辦法，有一個(gè)“笨辦法”就是提高自己在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的專注度和專業(yè)度，然后付出長(zhǎng)時(shí)間，比如專注快消這個(gè)領(lǐng)域，以后再慢慢擴(kuò)張。

另外很重要的一點(diǎn)，就是企業(yè)和創(chuàng)始人要做好定位。考慮三個(gè)問題：你的客戶定位是大客戶還是小客戶？你的產(chǎn)品能否匹配你的客戶？你的能力能做出什么樣的產(chǎn)品？

“為什么有些廠商活得不好呢？定位大客戶，產(chǎn)品又不匹配，能力也生產(chǎn)不出匹配大客戶的產(chǎn)品；定位小客戶，沒有那么多資源，做出的產(chǎn)品也很復(fù)雜，小客戶也沒什么支付能力。”劉學(xué)臣稱。

劉學(xué)臣還向i黑馬分享了自己的創(chuàng)業(yè)感悟。

首先，要思考清楚行業(yè)的終局。看清終局，就會(huì)清楚今天怎么走，就不會(huì)彷徨迷茫，就不會(huì)掉到坑里去。“2029年，中國所有企業(yè)都會(huì)用上各種工具，然后通過工具形成企業(yè)數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)，這就是我們這個(gè)行業(yè)的終局。”劉學(xué)臣表示。

其次，在不清楚終局的時(shí)候，不要用投機(jī)取巧的辦法，不要用簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，而是要專注做好產(chǎn)品和服務(wù)。把產(chǎn)品服務(wù)做到極致，就一定會(huì)有出路。

最后，創(chuàng)始人要密切跟團(tuán)隊(duì)和投資人溝通。投資股東對(duì)紅圈營(yíng)銷主要有兩個(gè)期望，一是創(chuàng)造客戶價(jià)值，二是實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。“商業(yè)價(jià)值包括業(yè)務(wù)賺不賺錢，也包括在資本市場(chǎng)里面有沒有合理的流動(dòng)性和回報(bào)率。我也反復(fù)跟團(tuán)隊(duì)講，如果我們給客戶創(chuàng)造了很好的客戶價(jià)值，那么我們自己的商業(yè)價(jià)值就會(huì)是無可限量的。”