企業(yè)的業(yè)績(jī)來(lái)源于客戶，而不同的客戶帶來(lái)的價(jià)值是不一樣的，運(yùn)營(yíng)和管理好不同的客戶群，讓他們?yōu)樽约簞?chuàng)造更多的利潤(rùn)是企業(yè)不得不面臨的選擇。于是，企業(yè)開(kāi)始對(duì)客戶進(jìn)行管理和分類，常見(jiàn)的是實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷，努力讓客戶成為會(huì)員，推薦客戶辦理會(huì)員卡，對(duì)不同等級(jí)的會(huì)員提供不同的服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶滿意。此外，差異化的營(yíng)銷和激勵(lì)機(jī)制也讓會(huì)員主動(dòng)去升級(jí)自己的等級(jí)，爭(zhēng)取更大的優(yōu)惠。

那么，怎樣將會(huì)員管理這件事落到實(shí)處，怎樣讓不同等級(jí)的會(huì)員發(fā)揮自己應(yīng)有的價(jià)值呢？這個(gè)時(shí)候企業(yè)就需要一款合適的CRM系統(tǒng)了。

CRM系統(tǒng)具有區(qū)別于其它經(jīng)營(yíng)管理模式獨(dú)特的功能， 融合了包括市場(chǎng)規(guī)劃、業(yè)務(wù)邏輯、管理思想以及通信技術(shù)等各方面，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，為企業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的持續(xù)貢獻(xiàn)。

首先，CRM系統(tǒng)可以幫助銷售人員整理客戶資料，建立客戶檔案。CRM對(duì)客戶資料的管理包括：客戶的基本資料（如姓名、性別、職業(yè)等）和客戶的動(dòng)態(tài)資料（咨詢記錄、購(gòu)買記錄、售后記錄等）。

其次，CRM系統(tǒng)可以詳細(xì)記錄客戶的消費(fèi)情況，打開(kāi)CRM，就可以詳細(xì)看到客戶的下單時(shí)間，購(gòu)買的產(chǎn)品種類、數(shù)量、價(jià)格、下單的頻率等。企業(yè)可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得出客戶的價(jià)值，哪些客戶是一次性消費(fèi)大宗消費(fèi)的、哪些客戶是持續(xù)性消費(fèi)的、哪些客戶從來(lái)沒(méi)有消費(fèi)過(guò)。結(jié)合消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率，可以從總體上將客戶劃分價(jià)值區(qū)間：高價(jià)值客戶、低價(jià)值客戶、中間客戶。

對(duì)于已成交客戶，企業(yè)可以對(duì)其購(gòu)買行為進(jìn)行分析，從而為其提供針對(duì)性的服務(wù)。例如，可以結(jié)合他們的購(gòu)買頻率、購(gòu)買金額分析其價(jià)值區(qū)間，對(duì)于購(gòu)買金額比較高的客戶做重點(diǎn)維護(hù)。

可以結(jié)合顧客購(gòu)買產(chǎn)品的種類、價(jià)格以及購(gòu)買頻率，分析得出顧客的消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)心理，以便及時(shí)跟進(jìn)各種促銷宣傳，或者是推出顧客感興趣的優(yōu)惠活動(dòng)。

CRM系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在于他將會(huì)員營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)融合進(jìn)客戶管理這一整個(gè)流程，通過(guò)CRM系統(tǒng)，企業(yè)不僅可以實(shí)現(xiàn)對(duì)會(huì)員（客戶）的分層管理，更能夠通過(guò)簡(jiǎn)易分析得出客戶的價(jià)值，從而做到合理開(kāi)發(fā)。

總得來(lái)說(shuō)，CRM系統(tǒng)的價(jià)值對(duì)會(huì)員管理（或者說(shuō)客戶管理）的意義主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程

CRM系統(tǒng)可以根據(jù)需要自定義功能模塊（也可以使用默認(rèn)），圍繞某個(gè)方面去整合包含客戶、企業(yè)、員工等各類資源，從中找出事物之間的關(guān)聯(lián)及屬性，讓員工更加了解自己的客戶，更好地為客戶服務(wù)，提升客戶滿意度。

2、拓寬市場(chǎng)

通過(guò)CRM系統(tǒng)，企業(yè)內(nèi)部員工及時(shí)通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)了解客戶動(dòng)態(tài)與信息反饋，方便快速地處理客戶的產(chǎn)品咨詢或問(wèn)題反饋，擴(kuò)大了銷售活動(dòng)的范圍，增加了與客戶往來(lái)的信息，有助于及時(shí)掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，從而更好地把握競(jìng)爭(zhēng)的有利時(shí)機(jī)。

3、為企業(yè)節(jié)省成本

企業(yè)通過(guò)CRM系統(tǒng)整理所得出的客戶信息，全面地了解客戶的情況，同時(shí)將自身所得的新客戶信息及時(shí)錄入系統(tǒng)，減少信息傳遞的中間環(huán)節(jié)，使得銷售渠道更為暢通，銷售環(huán)節(jié)也相應(yīng)地減少，銷售費(fèi)用、銷售成本也隨之降低。

4、改善企業(yè)服務(wù)

企業(yè)服務(wù)是CRM系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)組成部分，利用CRM系統(tǒng)，企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)人員在系統(tǒng)運(yùn)行中，可以及時(shí)把客戶的服務(wù)請(qǐng)求和問(wèn)題反饋及時(shí)傳達(dá)給其客服代表，方便及時(shí)響應(yīng)、解決問(wèn)題并提高客戶滿意度，為企業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的持續(xù)貢獻(xiàn)。

5、提高企業(yè)運(yùn)行效率

CRM系統(tǒng)可以對(duì)客戶資料進(jìn)行全方位的搜集，對(duì)每個(gè)客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合及智能化報(bào)表分析，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售自動(dòng)化、協(xié)同辦公并且做好客戶關(guān)懷，以此提升企業(yè)運(yùn)行效率，從而更好地為企業(yè)創(chuàng)造效益。

所以，利用CRM系統(tǒng)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)會(huì)員營(yíng)銷（客戶管理），不僅可以幫助企業(yè)更加了解自己的客戶，做好客戶分層，讓不同價(jià)值層的客戶為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也可以幫助企業(yè)提升運(yùn)行效率，有更多的時(shí)間和精力去為客戶提供更多的服務(wù)。

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