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1.3 詳解銷售漏斗

1.3 詳解銷售漏斗

銷售漏斗是科學(xué)反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售漏斗要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、平均階段耗時、階段任務(wù)等），形成銷售過程管理模型；當(dāng)日常銷售信息進(jìn)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動生成對應(yīng)的銷售漏斗圖，通過對銷售漏斗的分析可以動態(tài)反映銷售機會的推進(jìn)狀態(tài)，預(yù)測銷售結(jié)果；通過對銷售推進(jìn)周期、機會階段轉(zhuǎn)化率、機會推進(jìn)耗時等指標(biāo)的分析評估，可以準(zhǔn)確評估銷售人員和銷售團(tuán)隊的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；同時，通過對銷售管線的分析可以及時發(fā)現(xiàn)銷售機會的異常。

銷售管理過程中使用銷售漏斗管理時需要根據(jù)企業(yè)當(dāng)時的產(chǎn)品特點，客戶特點，銷售周期和購買過程來確定漏斗中的階段劃分，階段所代表的成交可能性，階段需要完成的任務(wù)(通常為了統(tǒng)一管理，我們認(rèn)為在某個特定的階段銷售人員應(yīng)該完成一些客戶拜訪，與客戶有若干次電話溝通，有一些郵件往來，并且這些拜訪的內(nèi)容，目的；電話的內(nèi)容，目的，反饋；郵件的內(nèi)容，目的，反饋都符合我們預(yù)先的管理要求才可以進(jìn)行階段的變化)；當(dāng)確定了以上內(nèi)容后根據(jù)銷售漏斗階段的變化我們可以輕松追蹤到銷售人員對銷售過程的執(zhí)行，對銷售過程的控制也變得非常透明，管理者可以清晰容易的掌握當(dāng)時企業(yè)的銷售狀況。

銷售漏斗的核心價值：

1.   管理銷售業(yè)績

銷售漏斗第一大核心價值就是管理業(yè)務(wù)。我們可以通過銷售漏斗這個可視化的工具，將公司所有的銷售項目進(jìn)展了解得非常清楚。在此基礎(chǔ)上其實可以做很多分析：首先是銷售目標(biāo)和計劃管理，作為管理者可能經(jīng)常看到某個銷售或者某個團(tuán)隊的目標(biāo)是多少，然后基于其銷售漏斗的表現(xiàn)很快能知道是不是能夠完成既定目標(biāo)。如果完不成目標(biāo)，應(yīng)該采取什么樣措施進(jìn)行改善以便完成目標(biāo)。

2. 預(yù)測銷售業(yè)績

好的銷售漏斗模型可以讓銷售業(yè)績預(yù)測更精準(zhǔn)。企業(yè)通過長期積累總結(jié)，做出貼合企業(yè)的漏斗模型，每個階段的轉(zhuǎn)化率會相對穩(wěn)定，是很好的預(yù)測銷售的依據(jù)。

3. 標(biāo)準(zhǔn)化銷售過程，復(fù)制推廣最佳實踐

銷售漏斗實現(xiàn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化，首先以銷售漏斗為基礎(chǔ)梳理出流程階段，然后要確定每個流程階段要完成的一些具體步驟、并將這套流程嵌入到CRM系統(tǒng)，隨后明確銷售人員完成這些事情需要的銷售技巧和需要提供的銷售工具，最后需要設(shè)置一套檢查的程序確保每個流程階段的完成。銷售漏斗的流程階段、銷售技巧以及跟銷售方法論，整合形成一套非常高效的銷售管理體系。

如果公司有這么一套體系，每個新人入職后，根據(jù)這個體系照葫蘆畫瓢練習(xí)幾次，那么新人很快能熟悉公司的銷售流程，每個項目需要走過哪些階段，并且新人的訂單盈率肯定不會有太大偏差。

4. 避免人員流動時帶走重要的用戶

銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態(tài)，因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的“個人財產(chǎn)”，而是公司的“集體財產(chǎn)”，銷售人員有一份，銷售經(jīng)理也有一份。當(dāng)某個銷售人員提出離職申請時，銷售經(jīng)理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進(jìn)行對接。對于處在漏斗下部(75%成功率)的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以后將由某某人負(fù)責(zé)此項工作；處在漏斗中部(50%成功率)的潛在用戶要進(jìn)行電話交接，要離職的銷售人員與潛在用戶聯(lián)系上之后告訴對方，從今以后由某某人負(fù)責(zé)貴公司的業(yè)務(wù)，請對方與新的銷售人員在電話上認(rèn)識，并商定下一步的會面時間；對于處在漏斗上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了75%和50%潛在用戶的交接之后，就開始進(jìn)行電話聯(lián)系，通報對方本公司人員的變化情況，并安排時間詳細(xì)探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題。

銷售漏斗是CRM系統(tǒng)中的核心概念，企業(yè)用好了銷售漏斗，可以有效提升業(yè)績，事半功倍。